OEM – significato
La sigla OEM significa Original Equipment Manufacturer e indica un’azienda che vende i suoi prodotti ad un’altra realtà aziendale affinché quest’ultima li venda col proprio marchio. I settori di maggior diffusione di questa pratica sono quello informatico e quello automobilistico.
L’azienda che acquista dei prodotti (o parti di prodotti finiti) dalle OEM viene chiamata VAR (rivenditore a valore aggiunto), perché la sua brand reputation conferisce maggior valore al prodotto.
Alcune aziende sono sia VAR che OEM, poiché:
- Producono alcuni articoli per delle VAR che, essendo più autorevoli in quello specifico settore, li rivendono poi col proprio marchio.
- Ricevono da altre OEM i prodotti in modo da rivenderli col proprio nome, avendo maggiore autorevolezza rispetto a quegli specifici articoli.
In che modo la seconda azienda apporta “valore”?
- È leader in uno specifico ambito tecnologico.
- È leader per il design dei propri prodotti.
- Ha una migliore brand awareness (fama del marchio).
Tendenzialmente, le OEM sono delle B2B (vendono ad altre aziende), mentre le VAR sono sia delle B2B che delle B2C (vendono anche ai consumatori). A volte una OEM smette di esserlo e inizia a produrre i propri articoli usando il suo brand e, ultimamente, anche le OEM hanno iniziato a vendere direttamente ai consumatori.
Il caso più eclatante è ad esempio BYD, colosso delle batterie che per anni ha prodotto per Tesla, e che ha iniziato a farsi valere con le proprie vetture direttamente sul mercato consumer superando persino Tesla nelle vendite.
Gli articoli o i pezzi prodotti dalle OEM non vanno però confusi con i prodotti Aftermarket, ovvero quei prodotti “compatibili” che possono sostituirsi agli originali, ma che non sempre sono di qualità.
Esistono inoltre casi in cui la VAR non si occupa di integrare i prodotti OEM, ma effettua una consulenza presso un’altra azienda cliente al fine di creare un ecosistema tutto basato sui prodotti della OEM. Collaborando con progettisti e ingegneri al fine di integrare lato software la soluzione.
Questo ad esempio è il caso di Cignoli con Siemens. Cignoli lavora come VAR per Siemens, realizzando sistemi di automazione industriale che implementano componentistica Siemens integrata con i software forniti proprio dall’OEM.
Andiamo a vedere cosa comporta quindi l’introduzione di questa tipologia di lavoro.
Control room: come cambiano
Quando il cliente di una OEM (potrebbe essere un’azienda VAR) acquista, insieme al prodotto, i servizi di monitoraggio e di intervento da remoto si parla di servitizzazione, una nuova concezione di automazione industriale. Ciò è possibile tramite le control room, le quali consentono alle OEM di arricchire la loro offerta con funzionalità digitalmente avanzate che garantiscono risparmio energetico, guadagno ed efficienza, non fornendo più solo prodotti e macchine, ma anche un servizio associato.
Le funzioni offerte sono le seguenti:
- Localizzazione e tracciamento delle macchine.
- Archiviazione dei dati.
- Accesso alla cronologia dei dati operativi registrati dalla macchina.
- Monitoraggio della performance della macchina.
- Notifica di allarmi, eventi e derive.
- Diagnosi e intervento a distanza sulle macchine tramite teleassistenza e realtà aumentata.
Il modello tradizionale di assistenza senza Control Room prevede un intervento nel momento in cui si verifica un disservizio e senza strumenti di analisi in remoto, quindi con l’obbligo di uscita del personale tecnico anche per falsi allarmi e problemi banali. La presenza della Control Room permette invece alle OEM di fare manutenzione preventiva e predittiva e dare supporto ai clienti, anche a quelli che si trovano dall’altra parte del Pianeta, tramite teleassistenza (Secure Connect Advisor) e realtà aumentata (Augmented Operator Advisor).
Tramite la piattaforma in cloud che contiene le informazioni necessarie al monitoraggio raccolte in tempo reale, è possibile un’assistenza anche da remoto, attraverso la quale il cliente, guidato passo dopo passo, riesce a risolvere autonomamente i problemi più elementari e frequenti. Da una stessa control room è possibile visualizzare più macchine installate in diversi luoghi, nonchè intere flotte di macchine istallate in siti diversi.
Le control room, quindi, permettono la manutenzione preventiva e predittiva a distanza, tramite controllo e gestione basati su strumenti digitali.
Servitizzazione – vantaggi
Control Room e strategie di servitizzazione (italianizzazione dell’inglese “servitization”) camminano in tandem per aiutare il cliente e per trasformare il costruttore in un partner strategico, rendendo le aziende sempre più efficienti. Se gli hardware, i software e i servizi digitali della Control Room tracciano e registrano i dati operativi, la servitizzazione è un processo per cui un’azienda trasforma i beni che produce in servizi da mettere a disposizione a pagamento.
I vantaggi della servitizzazione sono molteplici:
- Fidelizzazione e vicinanza al cliente.
- Capacità di previsione di interventi manutentivi e supporto.
- Servizi evoluti forniti al cliente.
- Maggiore efficienza, sostenibilità e produttività.
Servitizzazione – esempi
Un esempio di servitizzazione si ha per esempio quando un tecnico aziendale, in loco, verifica un disservizio segnalato dagli utenti. Quindi viene guidato da un esperto in remoto, che lo segue step by step, condividendo immagini, documenti, controllando i dati e come (e se) cambiano, e suggerendo cosa fare.
In questo modo il costruttore non vende più un prodotto (una macchina) ma un servizio e il pagamento non è più “una tantum”, ma mensile o “pay per use”, comprensivo di interventi manutentivi e aggiornamenti.
Un esempio storico è quello della Rolls Royce, azienda nota per le sue macchine di lusso e che, non sono in molti a saperlo, è una delle principali produttrici di motori a turbina per aerei. Il brand ha inaugurato un nuovo modello di business chiamato “Power-by-the-Hour”, ovvero un “pay per use” a lungo termine.
Il modello prevede che la casa produttrice si occupi, per una tariffa oraria fissa per propulsore, di:
- Installazione.
- Controllo.
- Manutenzione.
- Disinstallazione.
Questo cambiamento, dalla vendita di un prodotto all’erogazione di un servizio, è stato accolto con favore dalle compagnie aeree, libere di non preoccuparsi più della gestione. Ovviamente passare dall’offrire una macchina all’offrire un servizio, richiede sistemi di monitoraggio in remoto molto complessi ed evoluti, ed è per questo che strategie di servitizzazione e control room non possono che essere legate a doppio filo.
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